25 сентября 2025
На фармрынке назрел парадокс. Вендоры предлагают космос: предиктивную аналитику, ИИ-подсказки, суперприложения для КАМов. Но компании продолжают использовать CRM как дорогой журнал для self-reporting — в лучшем случае как инструмент контроля. В итоге миллионы инвестиций превращаются в отчётность, а не в бизнес-результаты.
Именно этот разрыв между технологическими возможностями и реальной практикой стал предметом исследования Onpoint и SFE & Marketing Excellence Academy. В апреле–мае 2025 года было проведено 10 глубинных интервью с представителями западных и российских фармкомпаний (маркетинг, digital, CommEx, CRM-менеджеры). Задача — понять, какие концепции CRM рынок воспринимает всерьёз и к чему готов.
Узнайте больше про полное исследование СRM
Расширенное исследование «Восприятие CRM на фарм-рынке»: что устарело и что вы упускаете
СкачатьПять дорог развития CRM
Экспертам предложили пять концепций CRM — от базового контроля до идеи суперприложения. Реакция показала: компании осознают потенциал, но пока далеки от реализации.
- CRM = контроль и прозрачность
100% участников считают контроль неотъемлемой функцией. Но этого уже мало.
- CRM = конкурентное преимущество через данные
Эта концепция признана наиболее зрелой: 8 из 10 респондентов назвали её перспективной. Суть — единый профиль врача, объединяющий данные полей, медиков и digital.
Евгений Тихонов
директор по развитию экосистемы продуктов Oncall, Onpoint
Если мы хотим, чтобы CRM действительно работала, она должна объединять усилия команд от маркетинга до полей. Без синергии данных, каналов и задач нет шансов на вовлечение: врачи перегружены, и классические подходы больше не работают. Спасают только персонализация, омниканальность и умное распределение контактов — не чаще, а точнее.
- CRM = развитие вовлечённости врача
7 из 10 участников поддержали идею, но внедряют её системно лишь две компании.
Анонимный респондент
Это круто, но, чтобы это работало, нужно, чтобы врач в CRM “жил”, а не просто числился.
- CRM = система подсказок
Все респонденты назвали направление перспективным, но 9 из 10 признали: к внедрению пока не готовы. Причина — низкое качество данных.
Елена Мурзаева
директор отдела по бизнес-эффективности «Эгис»
Подсказки будут работать только тогда, когда данные не липовые.
- CRM = суперприложение для КАМов
Идея воспринимается как интересная, но слишком сложная: интеграция с BI, HR и документооборотом выходит за рамки текущего понимания CRM. Большинство видит в этом не систему для продаж, а полноценную операционную платформу.
Узнайте больше про полное исследование СRM
Расширенное исследование «Восприятие CRM на фарм-рынке»: что устарело и что вы упускаете
СкачатьУзнайте больше про Oncall CRM
Почему фармкомпании выбирают Oncall CRM: ключевые функции, основные преимущества и этапы внедрения
Узнать большеЧто это значит для фармы
Рынок хочет отойти от CRM как инструмента контроля. Концепции данных, вовлечённости и предиктива воспринимаются логичными и нужными. Но их реализация упирается в барьеры: качество данных, отсутствие кейсов, слабая культура использования CRM.
Сегодня вендоры предлагают космос, но компании продолжают мыслить категориями «журналов для отчётности». Пока на рынке не появятся убедительные истории про экономию ресурсов или рост ROI благодаря CRM, восприятие системы останется прежним.
CRM в фарме может быть ядром стратегической экосистемы. Но для этого ей нужно выйти из роли «дорогого журнала» и доказать ценность на практике.
В Onpoint мы развиваем Onсall CRM. Это система с омниканальным блоком, которая объединяет данные полей, маркетинга и digital, позволяет строить единый профиль врача и использовать персонализированные маршруты вовлечения. Мы видим задачу в том, чтобы превратить CRM из инструмента контроля в инструмент роста, и готовы помогать фармкомпаниям делать этот шаг уже сегодня.
Узнайте больше про Oncall CRM
Почему фармкомпании выбирают Oncall CRM: ключевые функции, основные преимущества и этапы внедрения
Узнать большеПодпишитесь на наш Telegram!
Обсуждаем тренды и цифровые инновации в фармпродвижении, делимся кейсами, лайфхаками и инсайтами из мира фармацевтики
Подписаться
Войди с нами в digital-контакт
Напишите нам!
Олег Аксенов
CRM-эксперт SFE & Marketing Escellence Academy
Все знают, что CRM может больше. Если для вашей компании CRM — это просто про отчётность, значит, вы живёте вчерашними наработками. Разница не в технологиях — она в позиционировании продукта. Важно сделать CRM ядром стратегической экосистемы: не просто сборка визитов, а архитектура вовлечения, персонализации и предиктивных решений.