CRM-системы сегодня: управление бизнесом в эпоху импортозамещения

На российском рынке до 2022 года существовали преимущественно глобальные CRM-решения, которые, как правило, выбирались штаб-квартирой. Права на использование и обслуживание при этом “спускались” на несколько стран или большой регион. В эпоху импортозамещения появилась возможность не просто взять функционал, как в глобальных решениях, организовав работу в соответствии с правовым законодательством РФ, но и выбрать решения “для себя”, создав новые функции и внедрив изменения.

Как CRM-система помогает фармацевтическим компаниям улучшить взаимодействие с клиентами?

Фармацевтические компании имеют сложную структуру, которая включает в себя медицинских представителей, отделы маркетинга, трейд-маркетинга и e-com, логистики и многие другие подразделения. Важными клиентами являются врачи, аптеки, больницы и пациенты. CRM-решения помогают взаимодействовать и согласовывать работу всех этих компонентов.

Эффективное управление разнообразными аудиториями и различными отделами в разных регионах России является сложной задачей, требующей значительных ресурсов и усилий.

Чтобы решить эту задачу, компании используют CRM-системы. Они позволяют объединить все процессы в едином интерфейсе, что облегчает мониторинг работы сотрудников и общую оценку эффективности компании. CRM-системы помогают компаниям анализировать данные о клиентах, чтобы лучше понимать их потребности и предлагать более персонализированные услуги. Кроме того, CRM-решения позволяют эффективно управлять маркетинговыми кампаниями, анализировать результаты продаж и оптимизировать бизнес-процессы.

Функции CRM-систем, которые необходимы фармацевтическим компаниям:

Планирование продаж: создание и отслеживание индивидуальных планов продаж для менеджеров и медицинских представителей.
Анализ продаж: сравнение фактических и плановых показателей, выявление отклонений.
Аналитика и прогнозирование: анализ данных, выявление тенденции и прогноз спроса на продукцию. Это улучшает управление запасами, помогает предвидеть изменения на рынке и упрощает принятие стратегических решений.
Управление контактами: отслеживание контактной информации врачей и сотрудников здравоохранения.
Управление предпочтениями: персонализация маркетинговых кампаний.
Управление рисками: CRM помогает соблюдать законодательство и стандарты в области медицины и фармацевтики.

История про Марию Ивановну, или 1 месяц из жизни CRM-системы:

(имена и должности персонажей, все герои вымышленные, все совпадения случайны)

Мария Ивановна — педиатр;

Илья — медицинский представитель;

Анна — маркетолог;

Педиатр Мария Ивановна часто использует антибактериальный препарат XXXХ в своей медицинской практике. На очередном визите к ней медицинский представитель Илья выясняет, что врач интересуется темой лечения аллергий у детей.

Илья отмечает этот интерес в CRM-системе. Благодаря этому, Мария Ивановна получает рассылку с информацией о совместном применении антибактериальных препаратов и противоаллергических средств в детской практике.

Илья: "Мария Ивановна, а вы знаете, что наш препарат ХХХХХ можно использовать в сочетании с противоаллергическим препаратом АААААА?"

Мария Ивановна: "Нет, не знала. А что это дает?"

Илья: "Это позволяет снизить риск развития аллергии на антибиотики".

Мария Ивановна читает рассылку и решает прослушать вебинар на эту тему. Она приходит на вебинар, смотрит его на 80% и переходит на интерактивный клинический случай. Илья видит эту информацию в CRM-системе.

Маркетолог Анна видит также видит глубокую аналитику по совершенным действиям, при этом она может собрать разные сегменты врачей (по интересам, потенциалу, каналам и др.) и продумать наиболее эффективный сценарий взаимодействия с каждым врачом, основанный не только на гипотезах, а подтвержденный реальными данными.

Благодаря CRM-системе Илья и Анна лучше управляют коммуникацией с врачом, делая ее более эффективной. Илья может предложить Марии Ивановне персонализированные материалы и услуги, а Анна может разработать более релевантные маркетинговые кампании.

Еще 2 года назад при выборе CRM-решений для фармацевтической компании необходимо было учитывать следующие факторы:

Специализация. Предпочитается выбирать CRM-систему, которая соответствует специфике фармацевтической индустрии.
Масштабируемость. Важно убедиться в том, что выбранное CRM-решение способно расти и развиваться вместе с вашим бизнесом.
Интеграция. Важно оценить, насколько легко CRM-систему можно интегрировать с другими системами, такими как ERP и аналитические платформы.
Безопасность. Необходимо обеспечить высокий уровень безопасности для защиты медицинской информации и данных о клиентах.
Обучение и поддержка. Важно уделить внимание процессу обучения сотрудников и наличию технической поддержки.

Однако в эпоху импортозамещения компании выдвигают новые требования. Изменения в законе о персональных данных:

Соответствие российским требованиям к обработке персональных данных.

Хранение данных на российских серверах и наличие сертификатов безопасности обеспечивают защиту данных клиентов.

Быстрое реагирование на запросы.

Локальные команды могут оперативно внедрять новые функции и доработки, что позволяет быстро адаптироваться к изменениям рынка.

Среди CRM-решений для бизнеса много успешных локальных примеров.

Oncall — мультиплатформенное решение CRM для фармацевтических компаний, характеризующееся гибкостью, быстротой внедрения, понятным интерфейсом и широким спектром функций.

Например:

Модуль для работы регионального менеджера позволяет подтверждать любые действия медицинских представителей: визиты, активности, добавление врачей.
Блок по мероприятиям позволяет планировать, проводить конференции, вебинары, распределять бюджет на эти мероприятия, формировать авансовую и другую отчетность.
Модуль работы со слайдами в виде конструктора слайдов и презентаций умеет составлять из нескольких презентаций одну.
Модуль для управления распространением промоматериалов и образцов продукции позволяет облегчить работу и избежать ошибок.
Инструментарий по работе с базой данных обеспечивает добавление врачей, присвоение им категорий и многое другое.

Развитие российских CRM-систем за последнее время сильно ускорилось и не уступает международным аналогам. Решения, созданные специально для фармацевтических компаний, имеют функции, способные задать новый стандарт эффективности. Выбор правильной CRM-системы способствует росту и улучшению качества обслуживания клиентов. Вложения в CRM сегодня — это инвестиции в будущий рост бизнеса.

Материалы

Войди с нами в digital-контакт

Напишите нам!

Войди с нами в digital-контакт

напишите нам