20 февраля 2025

CRM и CRM‑маркетинг в фарме: в чем различия и как они работают вместе?

Теги:

CRM‑маркетинг
Oncall CRM

В фармацевтической отрасли CRM и CRM‑маркетинг часто воспринимаются как взаимозаменяемые понятия. Однако их функции, цели и инструменты различаются. CRM отвечает за управление данными и оптимизацию процессов, а CRM‑маркетинг — за создание персонализированных коммуникаций на основе этих данных.

В этой статье рассмотрим, как работают CRM и CRM‑маркетинг в фарме, их отличия и синергию.

Содержание

Что такое CRM?

Что такое CRM‑маркетинг?

Ключевые различия между CRM и CRM‑маркетингом

Как CRM и CRM‑маркетинг работают вместе?

Что такое CRM?

CRM (Customer Relationship Management) — это система, которая структурирует взаимодействие с врачами и другими ключевыми партнёрами. Она собирает, анализирует и хранит данные, помогая фармацевтическим компаниям автоматизировать и упрощать операционные задачи.

Функции CRM в фарме:

Ведение профиля врача:
специализация, частота контактов, предпочтительные каналы связи.
Планирование визитов:
координация встреч медицинских представителей.
Отслеживание активности:
участие в вебинарах, регистрация на порталах, запросы информации о препаратах.
Интеграция с другими системами:
например, с платформой маркетинговой автоматизации (MA) или платформами для дистанционного обучения.

Кто отвечает: медицинские представители, координаторы и внутренние аналитики.

Узнайте больше про Oncall CRM

Почему фармкомпании выбирают Oncall CRM: ключевые функции, основные преимущества и этапы внедрения?

Узнать больше

Что такое CRM‑маркетинг?

CRM‑маркетинг — это маркетинговая стратегия, которая использует данные из CRM для построения персонализированных кампаний и повышения вовлеченности врачей.

Функции CRM‑маркетинга:

Сегментация врачей:
по активности, интересам, специализации.
Омниканальные кампании:
рассылки через email, мессенджеры, вебинары.
Персонализация контента:
предоставление статей, обучающих модулей, клинических исследований.
Реактивация неактивных пользователей:
напоминания или предложения, основанные на их профиле.

Кто отвечает: маркетологи, CRM‑маркетологи, специалисты по диджитал-коммуникациям.

Узнайте больше о CRM‑маркетинге

Как комплексный подход помогает формировать клиентский путь и эффективно работать с базой данных?

Узнать больше

Ключевые различия между CRM и CRM‑маркетингом

Параметр	CRM	CRM‑маркетинг
Цель	Управление и организация данных о клиентах	Увеличение вовлеченности и персонализация коммуникаций
Основной инструмент	CRM‑платформа	Платформа маркетинговой автоматизации (МА)
Задачи	Хранение данных, планирование визитов, отчетность	Сегментация, автоматизация рассылок, триггерные цепочки
Ответственные сотрудники	Медицинские представители, отделы продаж	Маркетологи, CRM‑маркетологи, digital-менеджеры
Результат	Повышение эффектности работы с базой клиентов	Увеличение конверсий, CTR, ROI маркетинговых активностей

Как CRM и CRM‑маркетинг работают вместе?

CRM и CRM‑маркетинг — это взаимодополняющие инструменты, которые создают синергию. CRM фиксирует данные о врачах и их активности, а CRM‑маркетинг превращает эти данные в эффективные коммуникации.

Пример взаимодействия:

Сегментация базы.
В CRM фиксируется, что врач интересуется определённой нозологией. CRM‑маркетинг использует эти данные для рассылки материалов по данной теме.
Реактивация.
CRM отмечает, что врач давно не посещал платформу. CRM‑маркетинг запускает триггерную цепочку с приглашением на мероприятие.
Онбординг.
CRM фиксирует нового пользователя, а CRM‑маркетинг отправляет серию сообщений, знакомящих его с функционалом платформы.

Пример 1. Вебинар и посткоммуникация

CRM фиксирует, что врач посетил вебинар.

CRM‑маркетинг отправляет письмо с благодарностью, ссылкой на дополнительные материалы и приглашением на следующий вебинар.

Результат: повышение вовлеченности и укрепление доверия.

Пример 2. Реактивация неактивных врачей

CRM отмечает, что врач не проявляет активности.

CRM‑маркетинг сегментирует таких врачей и отправляет приглашение на мероприятие или подборку статей по их интересам.

Результат: часть врачей возвращается к активности на платформе благодаря релевантному контенту и напоминаниям.

Пример 3. Персонализация контента

CRM собирает данные о специализации и интересах врача.

CRM‑маркетинг отправляет персонализированный дайджест с релевантным контентом.

Результат: повышение вовлеченности врачей благодаря предоставлению точной и полезной информации.

Пример 4. Продвижение нового продукта

CRM выделяет целевую группу врачей для нового препарата.

CRM‑маркетинг запускает омниканальную кампанию с персонализированными материалами.

Результат: высокая конверсия на этапе лонча.

Пример 5. Онбординг нового пользователя

CRM регистрирует нового врача.

CRM‑маркетинг запускает серию сообщений с инструкциями и приглашениями к активности.

Результат: новые пользователи начинают активно работать с платформой в первый месяц.

CRM и CRM‑маркетинг — это два элемента единой системы, которые усиливают друг друга. CRM отвечает за сбор и организацию данных, а CRM‑маркетинг превращает их в ценные коммуникации. В фармацевтической отрасли такая связка помогает не только оптимизировать процессы, но и выстраивать долгосрочные и персонализированные отношения с врачами, что особенно важно в условиях высокой конкуренции.

Интеграция этих инструментов — ключ к успеху на рынке фармацевтики.